Ценности и критерии

Выяснив ценности человека вы можете сильно укрепить доверие, поапдая всегде в точку. Как правило, этот процесс естественный и понятный для обоих- просто при общении мы делимся мнением, задаем вопросы, слушаем и тем самым узнаем о другом человеке. Однако можно пойти дальше и посомтреть на столь важный момент с точки зрения современной психологии. Что это нам даст?

Зная основную движущую силу человека нам легко на него повлиять. Это болевая, чувствительная точка, надавив на корторую можно вызвать сильные эмоции.

Ценности, критерии, убеждения

Ценности – важные понятия для человека, обычно выражаемые абстрактными словами, вроде: счастье, свобода, справедливость, достаток. Так как ценности достаточно абстрактны, к ценностям прилагаются критерии – способы измерения реализации ценности. Например, ценность «достаток», а критерии достатка «заработок больше 50000 в месяц, своя квартира, машина и дача».

Убеждения – правила жизни, описывают как с ценностью взаимодействовать. Например, для ценности «любовь» убеждения могут быть:

- Самое важное в жизни – это любовь.

- Любовь приходит и уходит.

- Я недостоин любви.

- Настоящая любовь бывает только раз в жизни.

Убеждения управляют нашей жизнью, человек либо делает что-то исходя из убеждений, либо не делает ничего. Убеждения – это цемент карты.

Рассмотрим схему реакции человека – в ней убеждения определяют:

• как человек распорядится прошедшей информацией и что будет считать фактом;

• как интерпретирует факт;

• какую эмоцию в данной ситуации будет испытывать;

• что будет делать;

• к тому же, убеждения связывают ценности и критерии.

Одно время никому не удавалось пробежать стометровку быстрее десяти секунд. Пока в 1968 Джим Хайнс не пробежал за 9,9 секунд. После этого быстренько все начали бегать быстрее, рекорд за рекордом. Сейчас рекорд 9,69. Ну не верили бегуны до Хайнса, что можно быстрее 10 секунд, в их реальности такой возможности не существовало. Пока этот гад оригинал Хайнс подло это убеждение не разрушил.

Убеждения являются и одними из важнейших фильтров восприятия. Если женщина не верит, что существуют порядочные (по ее критериям) мужчины – они ей в жизни и не попадаются. А даже если попадаются, их поведение интерпретируется так, чтобы не дай бог под критерии не попал.

• Убеждения – не единственное, что определяет каким образом интерпретировать факт или какую эмоцию испытать, но у нас ведь краткий обзор.

Калибровка ценностей и критериев, в большинстве случаев, активная. То есть если человек сообщил о каком-то критерии, это еще не значит, что он действительно для него важен. Например, покупательница заявляет, что ему нужен хороший сотовый телефон, то есть он (критерии):

• симпатичный;
• удобная клавиатура;
• хороший экран;
• есть блютуз;
• красного цвет.

Но если спросить: - Симпатичный телефон с удобной клавиатурой, хорошим экраном, красного цвета, блютуз есть – хороший? – весьма возможно, что вы получите неконгруэнтное согласие. Покупательница говорит «Да», но вся невербалика говорит «Нет». Просто не все критерии выяснены, а часть из названных могут быть не слишком важны. Тогда калибруются признаки «важности» и начинается выяснение, какие критерии не были названы. А какие можно отсеять. В результате может остаться такой список критериев:

• маленький;
• яркий;
• модный;
• удобная клавиатура;
• хороший экран.

Признак того, что все критерии названы, это конгруэнтное согласие на вопрос:

- Маленький, яркий, модный, с удобной клавиатурой и хорошим экраном – это хороший телефон для вас?

Для подстройки под ценности и критерии нужно употреблять слова собеседника, а не те, которые просятся на язык.

- Мне нужен недорогой ноутбук.

- У нас есть несколько дешевых моделей…

- Мне не нужен дешевый, мне нужен недорогой!

Ну хочет человек недорогую вещь, хотя она же наверно является и дешевой, слово «дешевый» может иметь для него совершен другое значение. А карту другого человека стоит уважать. И употреблять слова, которые ему нравятся, а те, которые не нравятся не употреблять.

С калибровкой убеждений несколько сложнее. Не так часто из называют в явной форме, хотя и такое встречается. Часто вместо четко и по всем правилам сформулированного убеждения выдается метафора – и делай с ней, что хочешь. А иногда приходится вычислять по поведению.

Подстройка под убеждение, в большинстве случаев, поведенческая. То есть, если начальник очень конгруэнтно заявляет: - Опаздывающий оскорбляет ждущих его людей, - стоит приходить вовремя.